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해운회사들, AI마케팅 적극 활용해야

기사승인 [562호] 2020.07.01  11:40:33

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임종관
경영학박사
전 KMI 부원장

여느 산업의 기업들과 마찬가지로 해운분야 기업들도 인공지능(Artificial Intelligence : AI) 활용을 추구하고 있다. 우리나라 유수 선사도 유수 IT기업과 전략적 제휴협정을 체결하여 AI시스템 구축에 나선다는 보도도 있었다. 국내외 주요 해운기업들의 AI활용 동향에 관한 보도내용을 살펴보면 AI는 선박의 안전, 보안, 운항항로 최적화, 관리업무 혁신 등의 측면에서 강조되고 있으며, 자율운항선박 개발 등에서도 활용되고 있다.
그런데 국내외 주요 보도내용만 보면 해운회사들의 이러한 AI활용은 주로 관리부문에서 우선시되고 있다. 수익창출을 위한 마케팅부문의 AI활용은 크게 눈에 들어오지 않는다. 화주에 관련한 AI활용은 화물추적분야에 그치고 있다. 그러나 이것 또한 관리부문이라 할 수 있다.


관리분야 AI활용은 물론 중요하다. 어쩌면 성과가 비교적 쉽게 가시화될 수도 있다. 그러나 우선순위를 따지자면 AI활용은 관리부문보다 마케팅부문이 더 우선시되어야 한다는 것이 필자의 생각이다. 만약 고객인 화주들이 AI를 활용하지 않을 것으로 가정한다면 해운회사들의 AI활용이 관리부문에서 우선적으로 추진되는 것이 마땅할 수도 있다. 하지만 현실에서는 화주들의 AI활용이 빠르게 확산되고 있다. 따라서 해운회사는 화주를 상대로 하는 마케팅부문에서 AI를 먼저 활용하는 것이 바람직하다. 즉, 해운회사들은 AI마케팅을 적극 활용해야 하는 것이다.


 ‘AI마케팅(AI marketing)’은 마케팅실행에 영향을 주는 데이터수집, 데이터분석 그리고 추가적인 일반적 관찰자료나 경제적 트렌드 등에 기초하는 마케팅 의사결정을 위해 인공지능기술(artificial inte lligence technologies)을 활용하는 것으로 정의할 수 있다. 이러한 AI마케팅은 자동화된 대화주 소통방법을 구축할 수 있게 된다. 즉, 해운회사는 AI마케팅시스템으로 운송서비스에 관련하여 화주 맞춤형의 메시지를 화주가 필요로 하는 시간에 화주에게 제공할 수 있다. 만약 화주도 AI시스템을 운영하고 있다면 해운회사의 AI마케팅메시지는 화주의 AI시스템에서 자동적으로 검토될 수도 있을 것이다.


한편 도소매분야의 AI활용이 최근 매우 빠르게 확산되고 있다. 고객들의 소비습관, 취향, 생활일정, 소득수준 등에 관해 축적된 데이터를 AI로 분석하는 마트업체, 식료품업체, 의류업체 등은 고객들의 주문을 기다리지 않고 먼저 제품믹스 정보를 제공한다. 그리고 현재 진행되고 있거나 앞으로 발생할 고객의 상황변화를 감안하는 AI미래통찰력으로 새로운 제품믹스와 재고량을 준비하고, 적정한 가격을 산정한다.
AI를 활용하는 이러한 마케팅전략의 확산으로 인해 최근 온라인 판매가 전 세계적으로 급증하고 있다. 특히 코로나19의 대유행은 이러한 온라인 시장을 더욱 성장시키고 있다. 반면에 오프라인시장은 크게 위축되고 있다. 오프라인만 이용하던 소비자들도 코로나19에 따른 이동봉쇄정책의 영향으로 오프라인매장 방문이 어려워지자 온라인시장으로 대거 이동하였다. 도소매시장의 지각변동이 일어나고 있는 것이다.


미국의 아마존(Amazon)은 온라인 매출이 전체 매출액의 50%를 차지할 정도다. 코로나19로 극심한 불황을 겪고 있는 금년에도 아마존의 온라인매출은 26%나 증가하였다. 아마존은 물론이고 아마존에 물품을 공급하는 벤더들도 AI를 활용하여 매출을 극대화시키는 한편 매출침체도 예방하는 시스템을 운영하고 있다고 한다. 세계적인 시장조사업체 가트너(Gartner)의 예측자료에 의하면 세계 10대 소매업체들은 2025년까지 고객들에게 즉시 배송할 수 있는 AI기반 제품믹스(추천상품), 거래체제, 재고관리체제를 운영하게 될 것이라고 한다. 향후 5년 안에 지구적 AI마케팅체제가 구축될 것임을 시사하는 것이다.


마케팅의 AI활용은 도소매분야에 국한되지 않는다. 2019년 8월에 발표된 최고마케팅책임자 조사자료(CMO Survey)에 의하면 마케팅부문 AI활용이 6개월 전에 비해 27%나 증가하였으며, 향후 3년(2022년)간 59% 증가할 것으로 예견되었다. 즉 마케팅부문의 AI활용이 급속히 확산될 것임을 시사한 것이다. 대체로 연간 매출이 10억 달러 이상인 기업들, 그중에서도 인터넷판매가 많은 기업들이 AI마케팅을 활용하는 경향이 강하다. 그리고 고객맞춤형 판매 및 서비스부문에서 AI활용이 뚜렷한 편이다.
해운기업 입장에서 위 내용을 요약하자면 마케팅부문에서 AI활용이 빠르게 확산되고 있으며, 매출액이 큰 대기업, 온라인 판매비율이 높은 기업, 그리고 고객맞춤 서비스부문 등에서 AI활용도가 높게 나타나고 있다. 특히 대형 기업들은 향후 4-5년 이내에 지구적 AI마케팅체제를 운영하게 될 것으로 예견된다.


AI마케팅시스템은 광범위한 과거자료를 분석하여 판매전략을 내놓을 뿐만 아니라 고객의 미래에 대한 통찰력도 활용한다는 점에서 인적기반 마케팅의 한계점을 보완할 수 있다. 그리고 코로나19의 대유행은 AI마케팅 확산을 가속화시킬 것으로 예상된다. 비대면 온라인판매 확산, 자동화·자율화 등으로 새로운 마케팅환경이 조성되고 있으므로 과거자료 효용성이 감소하는 대신, 미래상황에 대한 통찰력이 중요해지기 때문에 이러한 환경에 보다 효과적으로 대응하기 위해서는 AI마케팅체제가 절실해지는 것이다.
예를 들어 전 세계적으로 전기자동차의 패러다임을 확산시키고 있는 테슬라의 온라인 판매시스템에는 인적기반의 마케팅 체제보다는 AI마케팅이 더 효과적일 수 있다. 해운비즈니스에서 가장 중요한 변수인 ‘화주의 변화’가 깊고 광범위해지는 상황에서 해운회사가 생존하려면 AI활용의 최우선 순위를 마케팅부문에 두어야 한다.
화주들의 거래선, 상품의 특성, 물동량, 기점과 종점, 이동경로, 운임부담능력 등에 관련된 변화내용들을 광범위하게 수집하여 분석하는 AI마케팅시스템으로 화주의 AI운영시스템과 네트워크를 구축해야 하는 것이다. 

 

임종관 komares@chol.com

<저작권자 © 해양한국 무단전재 및 재배포금지>
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